【開業1年で顧問先を60件獲得！】急成長する事務所の資金繰り支援サービスとは？

みなさま、こんにちは。
Mikatus（ミカタス）カスタマーサクセスマネジャーの西條です。　　　　

多くの税理士事務所で、顧問先に資金繰り支援サービスを提供されていることかと思います。しかし同時に、資金繰り支援サービスの普及や定着に課題を抱えているという声もよく伺います。

今号では、資金繰り支援サービスを標準化することで、比較的高い顧問料を提示しながらも、新規顧客を次々と獲得している西山税理士事務所の西山様、菊池様を取材いたしました。
西山税理士事務所様は、開業1年で60件を超える顧問先を獲得している急成長中の税理士事務所です。その新規顧客獲得の武器としてキャッシュ・イズ・キングをご活用いただいています。

「資金繰り支援サービスは特別なものではない。当たり前に出来なければいけないことなんです」

新規顧客獲得の原動力でもある資金繰り支援サービスをどのように提供されているのか、また、キャッシュ・イズ・キングをどのように活用されているのか、お話を伺いました。

我々にとって、資金繰り支援サービスは「基本の基」なんです。

Q.西山税理士事務所様では、全ての顧問先に資金繰り支援サービスを提供しているそうですが、どのような顧問契約をされているのでしょうか？料金プランなどに工夫はありますか？

西山様：まず、資金繰り支援サービスの提供は全顧問先で前提としています。我々は資金繰り支援サービスは、基本の基だと考えているので、追加料金をいただく、ということはありません。

追加料金をいただかないのは、資金繰り支援サービスだけではありません。融資のお手伝いをしても、補助金や持続化給付金などのサポートをしても同様です。
そういったオールインワンのサービスの一環として資金繰り支援サービスがあるので、ニーズがあればすべての顧問先に提供します。料金の面ではわざわざ別サービスとせず、全て統一の料金で考えているのです。
そのため、我々の事務所の料金表でいうと、他事務所より1万円～2万円くらいは高いと思います。

「今の自分なら、あの時の社長を助けられた…」がきっかけに

Q.先ほどのお話の中で、「資金繰り支援サービスは基本の基」とおっしゃっていましたが、そう考えるようになったきっかけはありますか？

西山様：税理士として3，4年目くらいの時、ある顧問先の社長が借入の返済に窮して夜逃げしてしまいました。顧問先を助けられなかったことにショックは受けたものの、自分に対する「戒め」や「反省」のような念はさほど強く感じず、どこか「しょうがない」と考えていたのが正直なところでした。

その後、税理士としての経験を積んでいき、よりよいサービスを提供できるようになればなるほど、その時の自分を後悔する気持ちが大きくなっていきました。そして、「今の自分ならあの時の社長を助けられた」と考えるようになりました。それが、すべての顧問先に資金繰り支援サービスを提供しようと考えるに至ったきっかけです。

今では「資金繰り支援サービスは当たり前に提供しなければいけない」という信念を持って顧問先に接しています。

社長の頭の中にある沢山の情報を、キャッシュ・イズ・キングなら整理することができる

Q.資金繰り支援サービスにキャッシュ・イズ・キングを使うメリットはどういった点だと考えていますか？

西山様：グラフを見ながら顧問先と打ち合わせが出来る点ですね。単純に数字を見せるだけでは伝わらない社長も多いですが、目の前でグラフが動いて、なおかつシミュレーション前後のグラフが対比で見えるので、キャッシュの動きがすごくイメージしやすいと思います。

菊池様：例えば、何もない状態で、「借入する予定はありますか？」などと社長にヒアリングしても、必要十分な情報が引き出せないことがあります。それがキャッシュ・イズ・キングを利用すれば、過去の数字を入れておくだけできれいな予測グラフが出てくるので、「去年のままだとこうなるんですが、実際の見通しはどうですか？」といった会話を通して、情報を引き出せるようになります。
綺麗に整理されていないだけで、社長の頭の中には沢山の情報があるんです。キャッシュ・イズ・キングを使ってコミュニケーションをとることで、その情報を整理することができる、と考えています。

西山様：キャッシュ・イズ・キングという共通のフォーマットを通じて全顧問先に資金繰り支援サービスを提供できる点も大きなメリットです。かつては、それぞれの顧問先に対してオーダーメイドのExcelグラフを提示していました。顧問先ごとに見せ方が異なり、サービスの提供価値にばらつきが生じてしまっていました。
キャッシュ・イズ・キングを使えばこういったばらつきを解消することができます。また、グラフの見栄えもよく、「伝わりやすい」という点で商談時のパフォーマンスも上がったと感じています。

ブラッシュアップを続けることで唯一無二の資金繰り支援サービスになり得る

Q.最後に、キャッシュ・イズ・キングを顧問先に提供する上で、重要だと思うことを教えていただけますか？

菊池様：重要なのは、継続性だと思います。例えば、試算表ベースで「この顧問先は半年後に資金がショートしそうだな」というイメージがあったとします。そのイメージがキャッシュ・イズ・キングのグラフではどのように表現されるかを確認します。グラフを通して、考えた打ち手を社長に提案することで、社長の頭の中から「整理された情報」を引き出すことができます。引き出した情報を更に予測と打ち手に反映させます。これを毎月繰り返していくことで、予測や打ち手の精度がどんどんブラッシュアップされ、会社の資金繰りが改善していくのです。

そのためキャッシュ・イズ・キングを1回見せるだけでは意味がなく、2～3年と長期にわたるサポートを続けていくことで、他の事務所では絶対に提供できないほどの精度の高い予測になり、社長のイメージに則した唯一無二の資金繰り支援サービスになるのかなと考えています。まだ私も完璧なものは出せていないのですが、それは何年越しかで作っていこうと思っています。これが実現できればもう顧問先は絶対に離れられない、そう考えています。

コロナ禍で補助金や信用保証制度による借入で当座をしのいだ顧問先様も、2～3年後には企業としての真価を問われることになります。今から資金繰り支援を行うことで、来るべき時期に備える必要があるのではないでしょうか。
キャッシュ・イズ・キングを導入いただいた会計事務所様の多くが、「唯一無二」の資金繰り支援サービスを提供出来るよう、私たちも精一杯ご支援させていただきます！

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